چطور در کسب و کار دیگران را متقاعد کنیم؟

متقاعد کردن دیگران در کسب و کار و فروش یکی از مهم ترین رموز موفقیت است. پس با ما همراه شوید و روش متقاعد کردن دیگران را یاد بگیرید.

اگر تا به حال فروشنده‌ای توانسته باشد شما را قانع کند که به کالایی نیاز دارید، یا برای‌تان پیش آمده باشد که کاری را خیلی غریزی انجام داده باشید یا انتخاب‌هایی کرده باشید که کاملا از شخصیت شما دور باشند، پس می‌توان گفت شما در این مواقع متقاعد شده‌اید.

با این حال، قضیه همیشه به این سادگی نیست. مثلا فکر کنید دارید خرید می‌کنید و تا وقتی که فروشنده درباره‌ یک مزیت جدید روی کالای مورد نظرتان برای‌تان توضیح نداده است، حتی نمی‌دانستید که به آن مزیت نیاز دارید.

در کسب و کار چگونه روی ذهن افراد تاثیر گذاریم؟

آنها روی ذهن دیگران تاثیر می‌گذارند و این کارشان لزوما همیشه عملی شرورانه و غیراخلاقی نیست. گاهی حتی کاملا غیرعمدی نیز هست. معمولا افراد با کسانی هم صحبت میشوند که به انها  شبیه تر باشند از نظر اعتقادی ”  افکار  ” باور ها” ، میتوانید از مابین حرفهاو نظرات فرد مقابل نقطه مشترکی بین خود و او پیدا کنید و راجع به آن گفتگو کنید .به طور قطع و یقین به دلش خواهید نشست.اما بد نیست چیزهایی در این زمینه بدانید تا وقتی کسی چنین کاری انجام می‌دهد، متوجه آن شوید. مقاله زیر را بخوانید، تا ببینید چطور می‌توانیم دیگران را متقاعد کنیم.

روانشناسی معکوس واقعا جواب می‌دهد

روانشناسی معکوس به یک کلیشه‌ بسیار بزرگ تبدیل شده است. مسئله این است که بیشتر مردم روانشناسی معکوس را خیلی ساده می‌گیرند. برای نمونه، اگر بگویید: «برام مهم نیست که بری خودت رو از هواپیما پرت کنی پایین و جونت رو به خطر بندازی» تا آن فرد را قانع کنید که فکر چتربازی را از سرش بیرون کند، شما در واقع از روانشناسی معکوس استفاده نکرده‌اید. بلکه به شکلی منفعل و تهاجمی رفتار کرده‌اید. پس بیایید همه چیز را پشت سر بگذاریم و از اولِ اول شروع کنیم.

اگر می‌خواهید از وارونگی منطق به نفع خودتان استفاده کنید، باید زیرک باشید و نامحسوس عمل کنید. فرض کنیم شما می‌خواهید همسرتان ظرف‌ها را بشوید، چون نوبت اوست. همیشه این راه وجود دارد که بگویید: «نمی‌خوای ظرفا رو بشوری؟ نوبت توئه.»

اما در این مثال فرض بر این است که همسر شما آدم تنبلی است و روش دوستانه روی او جواب نمی‌دهد. خب حالا چه کار می‌کنید؟ احتمالا چیزی مانند این:
«من جدیدا به این نتیجه رسیدم که دیگه دلم نمی‌خواد ظرف بشورم. می‌خوام از این به بعد ظرف یه بار مصرف بخرم. نظرت چیه؟ اگر می‌خوای یه کم پول بده تا چند تا هم برای تو بخرم.»

نتیجه‌ این روش این است که یک جایگزین بد و به درد نخور به او پیشنهاد داده‌اید، در حالی که هیچ مسئولیت یا سرزنشی هم متوجه او نشده است. در این صورت همسر شما به جای اینکه هیچ اتهامی شامل حالش شود، تنها کاری که باید بکند این است که به این گزینه‌ی جایگزین فکر کند. اینگونه است که روانشناسی معکوس جواب می‌دهد. البته تا وقتی که از ته دل‌تان این را بگویید.

زیاد در دسترس نباشید تا دیگران را متقاعد کنید

یک روانشناس معروف به نام رابرت کلادینی در کتاب پرفروش خود به نام روانشناسی متقاعدسازی (The Psychology of Persuasion)، شش اصل مهم برای نفوذ و تأثیر در دیگران را بر می‌شمرد. اولین اصلی که او در کتابش شناسایی می‌کند، در دسترس نبودن و یا کمیاب بودن است. کمیاب بودن به خودی خود برای افراد ایجاد جذابیت می‌کند. برای مثال اگر کسی بداند از محصولی که می‌خواهد بخرد، تنها یک عدد باقی مانده است، اشتیاق بیشتری برای خریدن آن دارد. هنرمندان هم از این روش استفاده می‌کنند تا ارزش و محبوبیت آثار خود را بالا ببرند. گاهی یک هنرمند می‌تواند نسخه‌های کارش را در تیراژ پایین‌تری ارائه کند که خریداران آن تصور کنند صاحبِ اثرِ ویژه‌تری شده‌اند.

این یک قانون است، هر چیزی که تک تر و منحصر به فرد تر است، قیمت بالاتری هم دارد. خودتان و ایده ها و نظراتتان را منحصر به فرد و تک نشان دهید. با این کار شنونده هایتان بیشتر خواهند شد. این کار را می توانید با نشان دادن اینکه اطلاعات و معلومات زیادی در مورد مسئله دارید انجام دهید.

هرگز درباره‌ی ایده تان حرف نزنید، بلکه دور آن بچرخید
اگر بدانید که کسی تمایلی به انجام کاری ندارد، راضی کردنش به اینکه بخواهد آن کار را انجام دهد، ممکن است دشوار باشد. پس باید کاری کنید که باور کند این فکر، از ابتدا فکر خودش بوده است. این یک دستورالعمل همگانی است، مخصوصا در مورد فروشنده‌ها، اما گفتنش از انجام آن بسیار ساده‌تر است.

باید به گونه ای به متقاعد کردن دیگران نگاه کنید که به حل یک معما نگاه می‌کنید. شما به آهستگی اما با اطمینان خاطر، مجموعه‌ای از «سرنخ‌ها» را به فرد مورد نظرتان القا می‌کنید تا اینکه او به نتیجه‌گیری واضحی که خواسته‌ی شماست، برسد. نکته‌ی این کار این است که شکیبا باشید، زیرا اگر در «سرنخ» دادن عجله کنید، لو می‌روید. اگر آهسته پیش بروید، ایده‌تان خود به خود و خیلی طبیعی در ذهن طرف مقابل شکل می‌گیرد.

*فرض کنید می‌خواهید دوست‌تان را قانع کنید که تغذیه‌ی سالم‌تری داشته باشد. این هدف خوبی است، اما شما یک دشمن سرسخت دارید: او به غذاهای فست‌فود اعتیاد پیدا کرده است و باید حداقل روزی یک بار مرغ سوخاری بخورد.
شما از سر نگرانی به دوست تان توصیه می‌کنید تغذیه اش را اصلاح کند. او می‌اندیشد که فکر خوبی است اما هرگز به آن عمل نمی‌کند یا اینکه به شما می‌گوید دیگر به جانش غر نزنید و دست از سرش بردارید. برای اینکه دوست‌تان بفهمد که دارد چه بلایی سر بدنش می‌آورد، به یک الهام غیبی نیاز دارد و شما می‌توانید با حرف زدن پیرامون این مسئله، موضوع را به او الهام کنید.
به این منظور شما باید بسیار باهوش و بسیار محتاط باشید. در غیر این صورت لو می‌روید.

اگر هدف مرغ و جوجه است، باید سعی کنید که تصویر بسیار زننده‌ای از آن بسازید. برای مثال، دفعه‌ی بعدی که عطسه کردید، درباره‌ی اینکه آنفولانزای پرندگان دارد از پا درتان می‌آورد، جوک بسازید. هنگامی که با هم در رستوران هستید و می‌خواهید غذا سفارش دهید، به طور لفظی بگویید که تصمیم‌ گرفته‌اید هر چیزی به جز مرغ سوخاری سفارش دهید، زیرا به تازگی فهمیده‌اید که رستوران‌ها مرغ‌ را چطوری فرآوری و آماده‌ی سِرو می‌کنند.

هنگامی که به اندازه‌ی کافی این کارها را انجام دادید و هم‌چنین فاصله‌ی کافی بین آنها ایجاد کردید تا رفتارتان عجیب به نظر نیاید، آنگاه می‌توانید رفتاری تهاجمی‌تر پیش بگیرید و دیگر برای خوردن مرغ سوخاری با دوست‌تان بیرون نروید. هم‌چنین می‌توانید گام‌هایی فعالانه بردارید تا سلامتی‌ خودتان را بهبود ببخشید و به دوست‌تان بگویید که دارید چه کار می‌کنید و این کار چقدر به شما کمک می‌کند. پس از چند هفته، اگر دوست‌تان هنوز هم تصمیم نگرفته باشد که درباره‌ی موضوع مرغ سوخاری تجدید نظر کند، می‌توانید خیلی عادی به آن اشاره کنید. در این زمان او از بحث و صحبت کردن درباره‌ی آن استقبال خواهد کرد.

در دیگران ایجاد نیاز کنید

یکی از روش‌های متقاعد سازی این است که نیاز جدیدی را در ذهن دیگران ایجاد کنید و یا نیازی را که از پیش در آنها وجود داشته دوباره برانگیزانید. این روش در مورد نیازهای اساسی بشر از جمله نیاز به پناه، عشق، عزت‌نفس و خودباوری بسیار نتیجه می‌دهد. این روش مورد استفاده‌ی بسیاری از بازاریاب‌هایی است که می‌خواهند محصول‌شان را به دیگران بفروشند. برای مثال همین الان چند تبلیغ به ذهن‌تان می‌آید که به شما القا می‌کنند خریدن این محصول در واقع برای شما شادی، امنیت یا تحسین به ارمغان می‌آورد؟

وقتی منافع شخصی افراد را از یک ایده به آنها توضیح دهید، شانس بیشتری برای متقاعد کردن آنها دارید. چون آنچه از این نظر گیرِ آنها می آید آن چیزی است که همه به آن فکر می کنند. برای انجام این مسئله ابتدا باید نیازهای مخاطبینتان را دریابید. توجه آنها را با گفتن نیازهایشان جلب کرده و به آنها بگویید که چور می توانید آنها را راضی کنید.

ارزان بفروشید
ارزان فروختن احتمالا یکی از ساده‌ترین و موثرترین راه‌ها برای این است که فکری را در سر کسی بیندازید. این کار یکی دیگر از نسخه‌های روان‌شناسی معکوس است، اما سطح تهاجمی بودن آن کمتر است. فرض کنید که می‌خواهید یک هارد کامپیوتر به کسی بفروشید. او می‌تواند بین هاردِ ۲۵۰ گیگابایتی، ۵۰۰ گیگابایتی و ۱ ترابایتی یکی را انتخاب کند. شما به عنوان فروشنده، دوست دارید بزرگ‌ترین هارد ممکن را بفروشید، چون گران‌تر است و پول بیشتری گیرتان می‌آید.  اما مشتری شما با فکرِ اینکه کمترین هزینه‌ی ممکن را بپردازد، سراغ شما می‌آید. اگر به مشتری بگویید که باید بیشتر هزینه کند، در حالی که می‌دانید او چنین قصدی ندارد، صادقانه بگویم که به جایی نخواهید رسید. در عوض، شما باید چیزی را که او می‌خواهد، پیشنهاد کنید: گزینه‌ی ارزان‌تر. در ادامه، مکالمه‌ی ساده‌ای از این نوع را می‌خوانید:

مشتری: «میشه درباره‌ی این هاردِ ۲۵۰ گیگابایتی توضیح بدید؟ می‌خوام مطمئن باشم به درد من می‌خوره.»
شما: «کامپیوتر شما نوعش چیه؟ برای چه کاربردی می‌خواید؟»
مشتری: «من یه لپ‌تاپ ویندوزی دارم که دو سال پیش خریدمش، می‌خوام عکس‌هام رو ذخیره کنم. الان حدود ۳۰ گیگابایت عکس دارم.»

شما: «خب… ۲۵۰ گیگابایت مطمئنا الان براتون کافیه، اگه فقط بخواید که عکس ذخیره کنید. مطمئنا تا وقتی که نخواید فایل‌های بیشتری تو هاردتون بریزید، همین مقدار براتون بسه.»

این جمله‌ی آخر، مشتری را به شک می‌اندازد. حتی می‌توانید بگویید «فقط اگه می‌خواید برای چند سال بعد هم جای کافی برای ذخیره کردن فایل‌هاتون داشته باشید، به هارد بزرگتری نیاز دارید» اما با گفتن این جمله ممکن است پا را از حد مجاز فراتر بگذارید. نکته این است که اگر به نظر برسد شما خیر و صلاح مشتری را می‌خواهید، خیلی ساده می‌توانید او را به این فکر بیندازید که قصد دارد بیشتر از شما خرید کند.

قانون برد برد بازی کنید تا دیگران را متقاعد کنید

آدم ها تا چیزی به نفعشان نباشد برای شما وقت نمیگذارند و با شما همسو نمیشوند و جذب شما نمیشوند.  باید نظرات شما نفعی برایشان داشته باشد و این با شناخت شما از ان شخص است که به چه چیزی نیاز دارد.باید نظرات شما نیاز او را براورده سازد. برای اینکار باید به حرفهایش گوش دهید.

از مراجع استفاده کنید

همه افراد متخصص را دوست دارند. اگر کارشناسی چیزی در مورد موضوعی بگوید، حتماً حرف درستی زده است. حرف های خود را با حرف های متخصصین و کارشناسان مربوطه تطبیق دهید.

زمانبندی خوبی داشته باشید

برای خوب زمانبندی کردن نیاز به حس ششم دارید. هیچوقت موقعی که افراد زیر استرس و فشارهای روحی هستند سراغشان نروید. وقتی سراغ آنها بروید که راحت بتوانند به حرفهایتان گوش دهند.

سیاست در ارتباط با مشتری فراموش نشود

با شنوندگانتان همان طوری باید رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود. با تُن مناسب صحبت کنید و سر آنها داد نکشید و صدایتان را هرگز بالا نبرید. مهمتر اینکه، کاری نکنید که احساس نادان بودن به آنها دست دهد. به یاد داشته باشید که شما می خواهید با آنها گفتگو کنید نه مشاجره. احترام گذاشتن به مخاطبینتان نباید فراموش شود.

کسی افراد خودخواه و مغرور را دوست ندارد. حتی اگر بدانید و مطمئن باشید که نظر شما بهترین است، اگر خودبین و خودخواه باشید دیگر کسی به حرفهایتان گوش نخواهد داد. هیچ وقت هم فکر نکنید که خیلی زود موفق به متقاعد کردن آنها خواهید شد، واقع بین باشید و همیشه این احتمال را بدهید که شکست بخورید.

منابع : مردمان ، لایو مگ ، کرامت