برای فروش بیشتر، از قلمرو آسایش خود خارج شوید!

پس همانطور که رفتارها، باورها و نگاه مردم (به عنوان مشتریان شما) تغییر می‌کند، روشها و راهکارهای فروش نیز نیاز به تغییر و انطباق دارند. اگر شما یک فروشنده حرفه ای و با سابقه هستید، لازم است همواره بیاموزید و در مسیر به روزرسانی مهارتهای خود و انطباق راهکارها با تغییرات بازار، تلاش کنید. اگر هم که تازه به دنیای جذاب فروش وارد شده اید، میتوانید با تمرکز بر چند مهارت کلیدی فروش، به ایجاد و توسعه سبک منحصر به خود بپردازید. در ادامه، چند روش مهارت آموزی در حوزه فروش را بررسی میکنیم:

1)اعتماد به نفس خود را بالا ببرید.
امروزه بخش عمده ای از فرایند فروش بر پایه اعتماد خریدار به فروشنده انجام میشود. اگر میخواهید مشتری به شما اعتماد کند، لازم است اول خودتان به خودتان اعتماد داشته باشید. برای دوست داشتن خود، هیچ قید و پیش شرطی قائل نشوید. اغلب فکر میکنیم اعتماد به نفس یعنی باور داشتن تواناییها و پیروزیهای خود. در صورتی که اعتماد به نفس یعنی شناخت نقاط قوت و ضعف و باور به شایستگیهای خودمان بر اساس این شناخت.
اگر به خود اعتماد نداشته باشید، ناخودآگاه این پیام را به مخاطب انتقال میدهید که: «به من اعتماد نکن» و متعاقبا «به کالا و یا خدمات من اعتماد نکن». شما باید موفقیت ها و شکست هایتان را تحت نظر داشته باشید و در راستای تقویت خود گام بردارید. اعتماد و باور فروشنده به کالا و خدمات خود میتواند اعتماد به نفس وی را به میزان قابل توجهی افزایش دهد. تا میتوانید درباره ویژگیهای آنچه می فروشید و وجه تمایز آن با کالا و یا خدمات رقیب، اطلاعات مفید کسب کنید. این راهکار را تمرین کنید، فهرستی از مزایای کالا و یا خدمات خود تهیه و آن را با محصولات رقیب مقایسه کنید.

2) ذهن مشتریان خود را بخوانید.
اگر میخواهید از چند و چون نیازهای پیدا و پنهان و خواسته های مشتریان خود با خبر شوید، ناگزیر باید به قلمرو ذهن ایشان وارد شوید. یادگیری مهارت شناخت رفتار مصرف کننده و تکنیکهای مطالعه ذهن مشتری در این باره به شما کمک خواهد کرد. روشهای برقراری ارتباط موثر و همدلی، مثل مهره مار عمل می‌کند و از قضا قابل یادگیری است.
سعی کنید درک خود را نسبت به نیازهای مشتری افزایش دهید تا بتوانید محصول خود را به عنوان پاسخ و راه چاره ای برای نیاز، به وی ارایه دهید. شما حتی میتوانید همچون فروشنده های حرفه ای به «ایجاد نیاز» در مشتری بپردازید. این یکی از شایستگی های متمایز کننده فروشنده های حرفه ای از سایرین است.

3) فرایند فروش را توسعه دهید.
آیا ابتدا و انتهای فرایند فروش تان مشخص است؟ اگر پاسخ منفی است، بهتر است از همین لحظه به فکر تعریف یک فرایند فروش مدون و مشخص برای خود باشید. زیر و بم این فرایند را با ماهیت و استراتژی کسب و کارتان هماهنگ کنید. استفاده از یک فرایند فروش مشخص، هم اعتماد به نفس شما را افزایش میدهد و هم به شما کمک می‌کند را رفتارهای صحیح و  اشتباه خود را شناسایی و برای بهبود مهارتهایتان برنامه ریزی و اقدام کنید.
یک فرایند فروش به طور طبیعی باید شامل شناسایی مشتری، برقراری اولین تماس، شناسایی فرد تصمیم گیرنده، مذاکره، ارایه راهکار و رفع موانع فروش، خاتمه و قطعی کردن فروش و بالاخره نگهداری مشتری و ایجاد رابطه بلند مدت با وی باشد.

4) از قلمرو آسایش خود خارج شوید.
قلمرو آسایش محدوده ای است منحصر به فرد که در آن محدوده هر فرد قادر به پذیرش میزانی از ریسک می باشد، بدون اینکه متحمل زحمتی شود. محدود شدن در قلمرو آسایش مانع رشد میشود. هرچند ممکن است روشی که همیشه از آن استفاده کرده ایم، بسیار موفق باشد اما رویکردهای موفقیت آمیز گذشته نمیتوانند مبنایی برای موفقیت های امروز و آینده باشد. چرا که هر روز قواعد جدیدی ظهور می‌کند و قواعد گذشته از قاعده می افتد.
افتادن در دام قلمرو آسایش باعث میشود که چشمهای فرصت یاب کم سو شود و بسیاری از فرصتها دیده نشوند. همواره پذیرای یادگیری باشید، کتابها و مقالات مختلف در حوزه کسب و کار را مطالعه کنید، در دوره ها، سمینارها و کارگاه های آموزشی شرکت کنید. توسعه و ارتقای مهارت های فروش یک مسیر بی پایان است و همواره چیز جدیدی برای آموختن وجود دارد. همیشه به یاد داشته باشید که همه چیز را همگان دانند.

5) مخاطب خود را برانگیزانید.
یکی از شایستگی های فروشنده حرفه ای، ایجاد شوق و انگیزه در مشتری و تحریک هیجانی آنهاست. چهار گام فوق میتواند نقشه مناسبی برای حرکت شما به سمت این هدف باشد: اگر نسبت به خود و محصول خود اطمینان کامل پیدا کرده، و نیازها و خواسته های مشتریان خود را شناسایی و با انعطاف کافی آماده ارایه راهکار به مشتریان باشید، قادر خواهید بود در آنها انگیزه خرید را نیز ایجاد کنید.
نسبت به محصول خود شناخت و شور و هیجان داشته باشید. به مشتریان خود کمک کنید تا با استفاده از محصولات شما، همین امروز به حل مسائل خود بپردازند. به یاد داشته باشید ایجاد حس اضطرار یکی از مهارتهای اساسی در فروش حرفه‌ای به شمار می آید.

منبع: اقتباس از http://web2.salesforcesearch.com/bid/132657/5-Tips-to-Improve-Your-Selling-Skills